目录 大 纲

一．规划的品牌及宗旨意向……………………………………3

二．品牌定位……………………………………………………3

三．产品配置定位………………………………………………3

四．市场定位……………………………………………………4

五．三年规划走势………………………………………………4

六．产品政策…………………………………………………4

1.市场产品状况简析………………………………………4

2.产品分析定位政策………………………………………5

3.卖点政策…………………………………………………6

4.新产品引进政策……………………………………………6

①智能机……………………………………………………6

②一种新型充电器……………………………………………7

③防刺穿电动车轮胎………………………………………7

七．2010年威尔特电动车首年度营销规划……………………7

1.宗旨年销量及网点定位…………………………………7

2.年度发卖计划及网点拓展月度分化表…………………8

3.市场布局…………………………………………………8

4.营销形式…………………………………………………9

5.安徽省要地本地舆形式及市场分析…………………………9

6.宗旨量及所需网点分化…………………………………9

7.费用投入与产出测算……………………………………11

1）全国电动车企业市场投入广告形式剖析………11

2）年度投入费用测算………………………………13

①投入测算……………………………………………13

②产出测算……………………………………………16

8.市场发动计划……………………………………………18

1）计划一……………………………………………18

2）计划二……………………………………………24

3）计划三……………………………………………28

八．经销商合作协议书………………………………………35

九．经销商加盟尺度…………………………………………35

十．经销商的十二大维持政策………………………………35

十一．应急企图案……………………………………………35

2010年威尔特电动车营销年度规划（草案）

一．规划的品牌及宗旨意向。

品牌为“威尔特”“法姬娜”商标，主推电动车、电单车、电摩系列，预计在三年内拓展到达全国市场的80%；在预期内到达品牌的着名度、企业价值观的提拔以及市场的持续占据份额，并预计在三年内由“未知品牌”的出生到“着名品牌”的转变、继“着名品牌”、“中国名牌”的塑定，直至进入行业前三甲。

二.品牌定位.

以僵持走“国际品牌”为导向.“国际名牌”为前驱的搏斗宗旨而定位：以地方区域“着名品牌”为第一打破口.实践：三、二、一、线式的品牌逐渐推进方式为战略、步步为营的稳健式品牌塑造形式而跟进。

三.产品代价及配置定位.

根据品牌的塑造途径及产品切入市场的游戏规则.代价的定位依据品牌的出生经过度为三个时期相得益彰;即:产品的初期.中期和前期;时间段分为：一年、二年、三年……品牌塑造经过为:未知品牌→三线品牌→二线品牌→一线品牌→着名品牌→国际名牌→国际品牌;所以在产品上市的前期应以高配置的中性代价为切入市场的有益前驱.中期以高端配置、中高偏上代价跟进市场.前期以高配、低价为赚钱形式——稳健式推进.

四．市场定位。

根据品牌的定位及代价、配置的出生，以致市场定位的展现，所以市场定位在前期外省以地方市、县区域代理为前锋，中期以县级专卖店及地域代理为走势；前期以乡镇笼罩都市为支流的终端市场的战略定位。內围（安徽省内）以宁国市为出发点，方圆300公里内实践间接不带包装到终端的直供为拓展方式。其它区域以县为专卖店独家代理的出发点窗口，以帮助代理经销商成长乡镇终端市场为最终目的。

五．三年规划走势。

僵持以按部就班的战略法规为走势，即第一年内：以宗旨销量的需求而要孕育发生相应的重点市场布局及网点的漫衍需求以及发卖渠道的征战；此年期为企业的市场投入期（初期）；第二年在第一年网点到位的基础上可以有效地维护稳定网点而跟进，并根据第二年的宗旨期待值在原有的基础量上斟酌能否开发、扩展新的市场的需求以及新的网点；此年期为企业持平期（中期）；第三年，在相应规划的预期网络布局幼稚后，除了稳定、跟进老网点外还要在整体的量的拉升上做谋划，以高配、低价、高营利为企业的报答形式；此时期为企业的盈利期（前期）。分为三年三期规划走势。

六．产品政策：

1.市场产品状况简析：

由于电动车行业自始以来国度一直没有尺度出台，相比看198代理。进入的门槛低、产品同质化、代价透亮化等要素招致市场鱼龙混杂，代价、质量、配置等良莠不齐，酿成竞赛不规范，产品差别不昭彰，没有真正差别化的产品，大多是在搞一些没有真正意义上的不同的卖点而已，招致本日都是各据一方的区域品牌，还没有酿成真正意义上的国际名牌。产品提拔从1999年动手出现的有：从250W电机到350W、400W、450W、500W、600W、…… 在其效力上有：动力王、爬坡王、里程王；又成长为：有刷至无刷、轮毂变侧挂、单盘到满盘、单电机到双电机、无齿到有齿、中置链条电机到CVT无级变速器等；从电器上有：学习代理。有刷至无刷控制器、直流直充到涓流脉冲充充电器等；电压上从24V成长至36V、48V、60V、72V等；从防盗卖点上有：龙头防盗、电机防盗、控制器防盗、电瓶防盗、五合一、六合一防盗等；以此可以看出电动车的成长史非常迅速，车辆类型及产品的更新也非常快!所以，对付我们作为晚起步加入此行业的企业来说，我们要做到产品：以引进他人幼稚产品为基础，在他人幼稚产品的基础上延长我们的上风；集他人都各自现有的“卖点”，我们要逐一鸠集与我们产品的一体，来展示与客户眼前；除此之外还要对行业内的新产品有所耳闻，有所先知，真正做到嗅觉迟钝、神经迟钝才可。

2.产品分析定位政策：

1） 款型上分为：简易款、简易款、电摩款

2） 效力上分为：爬坡型、短跑型、载重型、智能分析型、

3） 损耗集体分为：学生系列、众人系列、白领系列

4） 配置规分别为：普通配置、根基配置、奢华配置、特殊配置

5） 电机规划为：48v\350W、48V\500W、60V\64V\350W、60V\64V\500W

以上普通配置为铁轮摇臂减震；根基配置为铝轮摇臂减震；奢华配置为铝轮液压直筒减震、特殊配置为奢华基础上另外再加配。

3.卖点政策：

一．配置政策：

1.水冷控制器、

2.大型号16V20AH电池、64V500W\800W电机；

3.遥控封闭坐垫或遥控mp3声响

4.自动检测效力，语音提示（和仪表阻滞分类指示灯显示）

5.液晶显示仪表

6.塑件质量要好、坐垫全部采用白料，柔韧性很好、平叉护板采用柔性熟料折曲不会坏；面板用台州的特制面板料，用锤子敲、一人下去脚蹬也不会坏。

7.双弹簧减震；温和度好。EABS电子防抱死碟刹编制；

8.有备用电效力，在电动车电源将耗完无法一般行驶的景况下，翻开备用开关，保证仍可行驶2—3公里以上。

9.车胎用跑车扁胎，纵然没气了也还可以继续行驶，轮胎不会坏。

4．新产品引进政策：

1 .智能机

台州有一项双电机出现，熟行业里大白的厂家和损耗者很少，其车具有的长处是：后轮双电机，每个电机是250W，即双机动力是500W;在车辆起步时根据动力须要双机同时做事，而在平展路面不须要大动力的景况下，其自动转换为250W单电机做事，所以，学会全国。具有爬坡陡—-30度坡可以载2人上；骑行行程远，是其它电机的1.3倍；合体的双控制器，对两个电机可以互用，控制器坏一个还可以行驶；电机外置，拆修轻易，电机坏一个还可以跑；轮胎采用跑车扁台，没有气的景况下仍可以行驶；速度在50公里左右……我们称它为“智能机”。若经过与电机厂家协商提供我们后，可以举办一番品牌包装炒作。

2.一种新型充电器：

此充电用具有脉充、缓充、快充和电池的修复效力，在上海仍然过屡次测试，机能稳定。可以考察后引进。

3.防刺穿电动自行车轮胎。

旭日3.0-3.50轮胎，在钉子板上骑行没有影响……此轮胎在市面上已有历史，虽在其它厂家的演示钉刺演出中没有起决议确定性效果，但借使把此长处和以上其它长处协调为一体就会有不同的市场效应，客户的合作欲望就会大大进步；对品牌提拔、切入市场的力度都有一份不可揣摸的作用。

4.普通车胎爆胎珍惜器：198总代。

宁波哈里斯顿电动车采用的，效果很好，可以迎进。

《威尔特电动车2010年第一年营销规划》

一，宗旨年销量及网点定位：

预计从2010年1月1日起至2010年12月31日止，年度发卖威尔特品牌电动车总量定位在5万辆（安徽省内3万辆、外省2万辆）。预计开发市、县级重点网点80个（均匀每个点预计年销量1000—2000辆）；乡镇终端网点40个（乡、镇级每个点预计年销量300—500辆），即80个X1000台=辆（完整绝对量16万台）；40个X300辆=辆（完整绝对2万台），到位量全部辆。微观完整绝对总量为18万台

二．年度发卖计划及网点拓展月度分化表：（5万台）

月份

分类

一月

二月

三月

四月

五月

六月

七月

八月

九月

十月

十一月

十二月

重点网点（个）

4

4

6

7

8

6

6

5

6

4

1

3

销量

(台）

400

300

450

800

1200

2000

2500

4300

5600

7800

8200

终端

网点

（个）

4

5

6

4

4

3

2

4

3

2

2

3

销量（台）

120

330

420

380

460

520

600

800

990

1200

740

1200

总量

算计

520

660

870

1180

1660

2520

3100

5100

6590

9000

8940

年总

销量

一年总销量辆

三．市场布局：

根据市场拓展顺序，新产品在上市前期适宜由内到外、以近至远、以点带面的方式拓展；对磨合期内还不健全的产品在內围市场发卖可以有效控制质量风险，以期到达控制品牌的反面影响。在产品稳定健全后可以一针见血的举办核心拓展；所以，前期威尔特电动车市场主要规划为：

①內围(安徽)重点市场；宁波重点2级市场

②核心助理市场（500公里以外其它省市）

③前期发动市场（宁国周边300公里以内及乡镇终端）

主要市场漫衍：

核心助理市场为：河南、湖北、湖南、云南、广西、福建、山西、苏北；浙江；（省外助理市场以低成本走量为切入市场的政策，但不作为重点维持宗旨，其意在于营建公司生机空气，同时也为前期产品大规模进军该市场作为品牌着名度提拔做铺垫）；

內围重点市场（前期开发的A级样板市场）为：宁国、宣城、铜陵、合肥、安庆、黄山、阜阳、蚌埠、毫州、芜湖。

四．营销形式：

剖析电动车行业内的着名厂家，其营销形式已有转变，由历来的省代理、市级地域代理转变为以县为宗旨单位的区域代理、在代价竞赛上给商家作为终端提供了微弱冲杀力度。所以我们产品在前期必需做到：①核心市场以市、县为宗旨客户做为地域代理；终端乡、镇由其自行成长；（对核心出差业务人员须有宗旨或有幼稚的针对性客户成长才可以前去筹商，制止不用要的出格费用孕育发生）；
②內围市场以县或县级市为地域代理，由业务经理精细配合商家做到乡镇终端市场；郊区以成长情景店、多店连锁等形式为独家区域代理；

③前期发动市场：以宁国为打破口、周边在300公里以内为间接开发的终端乡镇直销店、产品以不带包装运输到岸为政策直供；

五．安徽省地舆形式及市场分析：

安徽省简称“皖”；省会为合肥市；共有17个地级市、44个市辖区、5个县级市、56个县、1850个乡镇；总人口6593万。宁国市属于全国最有经济生机的县级市；总人口38万；主要经济开头于水稻、玉米、小麦等农作物；水果、山核桃也是他们的另一个经济开头。损耗程度在全国成见于中上。

地形式况：江淮为丘陵、皖西为大别山区、沿江为平原、皖南为山区、淮北为平原。车辆机能可以根据地域地形差别予以不同配置供应;

比方：爬坡、速度、里程王等

电动车市场景况：（须要经市场现行考察后总结分析论证后落笔）

六．宗旨量及所需网点分化：

预计2010年1月1日至2010年12月31日止，预计年销量5万台，计划开发：

1.重点市场重点客户50个（安徽省内，10个A类重点样板网点、B类重点40个）。

2.终端市场40个（乡、镇C类）

3.省外助理市场30个（市级10个、县级20个）

全部开发网点120个。

4.整个网点细分：

核心（市、县级）：

河南3个、湖北5个、湖南4个、广西3个、云南4个、

福建4个、苏北3个、山西2个、浙江2

內围：（规划为三区即：皖南、皖北、皖中）

皖南市级4个（宣城、黄山、铜陵、安庆）县级8个——宿松县、望江县、太湖县、桐都市、有为县、含山县、东至县、祁门县、。

宁国周边300公里内乡、镇终端40个；

皖中（市级）3个——合肥、六安、滁州、

县级12个——霍山县、金寨县、霍邱县、肥东县、肥西县、定远县、全椒县、来安县、凤阳县、明光市、天长市、长丰县。

皖北（市级）4个——阜阳、蚌埠、淮北、毫州、

县级20个——阜南县、颍上县、临泉县、太和县、淮南市、凤台县、怀远县、固镇县、五河县、泗县、灵璧县、利辛县、蒙城县、涡阳县、淮北市、砀山县、萧县、濉溪县、潘集区、烈山区。

以上120个网点年销量分化规划：

A级每个点2000辆/点；

B级年销量1000辆/点；

C级年销量300辆/点

即：10 AX 2000辆=2万辆；

40BX1000辆= 4万辆；

30B核心X 1000辆=3万辆

C40X 300辆=1.2辆；

以上总网点，年销量预计10.2万辆。听听消费水平。抛开核心B不计，光安徽省內围就为7.2万辆，成长內围70%就可以做到5万多辆的预定宗旨。

七．费用投入与产出测算

1．电动车企业市场投入广告形式分析：

电视台（品牌展示）、报纸（品牌亮点展示及招商效力相联结）、车身游动广告（品牌着名度提拔）、户外栅栏、挂旗（县级以上市场）、墙体（终端乡镇市场）；对照告成的广告形式是以王派电动车为案例的在湖北省投入的公交车身及车头标榜广告（此广告属经济遍及型）。此项广告投入小，效益好，收效快，可以鉴戒！目前最有效的是做车辆巡展演出活动、可以展示车辆差别化的卖点及品牌提拔、可以间接面抵损耗集体举办号衣。

根据以上的广告投入形式不一，联结公司目前的成长状况，倡议公司在前期与商家以合作经济性的广告投入为主（企业投入初期、尽量控制自觉有效投入），中期以电视、报纸为主（企业持平期），前期以促销活动、团购为主（企业盈利期）；在网点拓展方式上实行以点带面的方式，即以几个点的漫衍酿成一个面；以一个点为中心的样板市场投入，酿成点与点之间互链、辐射；在广告、促销活动、时间、线路的支配上可以做到整合、鸠集、支配有序；同时发动，相得益彰的颠簸效果，有效地减省相应的费用投入。

2．根据营销学的市场游戏规则，拓展市场网点到位后分为三个时期，即：初期三个月（企业及商家失掉期）；中期四个月（企业持平期，商家薄利期）；前期五个月（企业薄利期，商家盈利期）；所以我公司在前期网点开发上必需做到：

①.前期重点市场前景空间预测评价、风险认识、超前预投：

即重点市场的重点样板网点在前期发动上应有公司专职人员考察、论证、予以预测、评价、谋划，联结经销商的实力，以超前的谋划投入形式迅速翻开市场的畅销局面，把威尔特电动车这一品牌敏捷注入市场。

②．中期以本钱核算量化比投入，即每辆车的本钱及每辆车广告投入费用量化比：核算广告费用的分摊比例于每一辆车中的若干，根据市场客户销量挂钩投入，便于在市场中有效控制费用的风险支付，加重企业的风险投入。

③．前期全年市场整体量化比分期逐步有计划投入：

跟据全部网点的销量，核算出投入费用的比例，偏见。并根据市场的现实需求而在某特定的时间内有计划、针对性地对市场投入到位。可以拣选一个中心点辐射整个网络，例如：整体投入在‘省电视台’、地方投入在“县级市电视台”等形式。故在前期拓展市场投入上须有厂商1：1分摊；或6：4厂商分摊的“先亏后盈”的风险共担投入理念才可。

2．年度预期费用测算：

（1）投入测算

计划拓展重点市场网点50个（安徽省内），看着代理扶持。前期布局10个A级样板网点先行到位；第一岁首期，每个A级网点年销量在2000台左右；初期每个重点样板A级网点年投入总费用预计在20万元左右；分为三个投入期：

前期（三个月内）广告费用控制在10万元，

中期（四个月内），5万元

前期（五个月内）5万元。

30个B级，B级每个点年销量1000台；预计每个B级网点年投入总费用在10万以内。（根据市场变化及时更改，有效控制）：

前期（投入10个A级，每个A级网点）：

三个月内10万元、（可以与经销商前期1：1分摊，现实投入5万；或6：4分摊现实投入6万）

预计：

A)装修 ：3万元（市、县、区情景店80—150平方米以上的，同一装置LED显示器；同一公司规划Vi情景）；

B)停业庆典 ：7000元；

C)车辆巡展演出：1万元（每周一次）；

D)促销及抽奖礼品：1万元；

E)电动车秀：代理扶持。（每周一次）8000元；

F)活动宣传车广告 ：1万（做半年时间）；

H)广场发卖活动 ：5000元（每周一次）

I)宣传单或海报印刷 ：1万

J)其它团购或公共人流鸠集场所宣传预计 ：1万

（前三个月预计发卖500辆左右）

中期：（四个月）根据市场的成长变化及市场的信息反应需求：以区域网点的电视媒体、品牌散播为主，费用约3万；报纸招商（产品亮点展示）来拓展二级网点为主的广告费用约2万元；在时间支配上以点与点之间实践同一、有计划举办；

前期：（五个月）促销活动2万；团购1万、商业联盟2万。

B级网点：（年投入预计在10万元）

前期：

A)装修4万（市、县、区情景店80—150平方米以上的，

同一装置LED显示器；同一公司规划Vi情景）；

B)停业庆典 ：7000元；

C)车辆巡展演出 ：1万元（每周一次）；

D)促销及抽奖礼品：1万元；

E)电动车秀：（每周一次）8000元；

中期1万（根据市场现实景况规划）

前期1.5万（根据市场现实景况规划）

C级助理网点（终端乡镇市场）：198代理。每个点年总费用控制在2万左右；年销量在500辆，保底销量在300辆；

初期：装修费用在3000元以内，墙体投入及停业庆典、促销活动费用在7000元以内，总费用在1万元内；

中期：车辆巡展活动约5000元，

前期：5000元用于终端市场投入；根据本地现实景况活络掌握、得当更改。

分析以上费用测算，前期年总的费用计划投入：

10个A级重点网点ⅹ20万元=200万元、

40个B级重点网点X 10万元=400万元

40个助理网点ⅹ2万=80万元，

总算计在680万元左右；与商家1：1分摊后须要340万左右；

年底到位量为：

①完整绝对销量：10.2万辆预算：每辆车的投入费用为（340万元÷10.2万辆=33.3元/台）；折合每辆车年投入费用为33.3元/台。不要商家分摊每辆车费用为：680万元÷10.2万辆=66.6元/台；

②根基保底销量:7.2万辆；预算每辆车的投入费用为（340万元÷7.2万辆=47.2元/台）。全部由公司投入为：680万元÷7.2万辆=94.4元/台。借使年销量在5万辆，则每辆车为340万元÷5万辆=68元/台

由以上两种测算得出，企业的市场投入跟量的络续增进成正比例，预期外销量越大投入越小，报答越大，否之，则相同；但其投入费用非一次性投入，在市场的操作中根据销量的比例挂钩，逐期分批次投入，与成本产出相承。无需操心资金的投入压力！

（2）．产出测算：

①年销量10.2万辆：

其中4万辆为简易车型，每辆车质料本钱920元左右，管理本钱100元；外加成本每辆80元；6.2万辆为奢华型，每辆车质料本钱1200元左右，管理本钱150元；外加成本每辆150元；即可以得出：

1）质料本钱：3680万元＋7440万元＝万元

2）管理本钱：代理扶持。400万元＋930万元＝1430万元

3）企业成本：在发卖本钱的基础上，简易车型加价80元/辆，

4万辆×80元＝320万元；奢华车型加价150元/辆，6.2万辆×150元＝930万元；总算计成本为1250万元；

企业净成本①为：1250万—市场费用全部公司投入680万=570万；

企业净成本②为：1250万-与经销商分担340万=910万元；

（2）年销量为7.2万辆：

其中2.2万辆为简易车型，每辆车质料本钱920元左右，管理本钱150元；外加成本每辆80元；5万辆为奢华型，每辆车质料本钱1200元左右，管理本钱200元；外加成本每辆150元；即可以得出：

1）质料本钱：2024万元＋6000万元＝8024万元

2）管理本钱：330万元＋1000万元＝1330万元

3）企业成本：在发卖本钱的基础上，简易车型加价80元/辆，

2.2万辆×80元＝176万元；奢华车型加价150元/辆，5万辆×150元＝750万元；总算计成本为926万元；

企业净成本①为：926万—市场投入全部由公司出680万=246万；

企业净成本②为：926万-与经销商分摊340万=586万元；

4）、根据以上测算，目前简易车型市场均匀批发价为1800元/台，

（提供价核算为920元+150元+80元+运费50元+电池400元=1600元/台，经销商赚200元；奢华车型市场均匀批发价为2300元，（1200元+200元+150元+70元运费+电池400=2020元，经销商赚280元，在全国电动车市场上属于中等程度。以上两种车型的根基配置为：48伏、350瓦电机、一体轮、超威或天能14AH电池、电磁防盗锁。

在以上的计划中，可以得出企业管理本钱的不同，那是由于产销量增加；企业的成本倍增，是由于管理本钱的下降和市场面理投入。

八．市场三套发动计划：

计划一

1.宗旨销量5万辆：

抛开核心市场暂不计划，鸠集资源举办省内整合营销，则须要前期拓展安徽內围重点客户10个A级X 2000辆/年=2万辆；20个B级X 1000辆/年=2万辆；40个C级X 300辆/年=1.2万辆，全部5.2万辆。每辆车投入控制费用为340万元÷5万辆=68元/台。

2．人员装备与区域规划：

规划为三大区域；皖南、皖中、皖北；每个区四人，区域主管一名，业务经理三人。核心为贮备区，以前期主要助理三大区市场开发做事的毗连，前期转变为核心市场，共四区。（三大区网点细分祥见以上规划）三个区主管须要有2年以上驾龄驾照的。业务人员也要尽量持有驾照；

3.道具装备：198代理。（一切以风险控制与减省为前提）

1）产品宣传彩页、做事服。

2）招商手册、VI情景册。

3）协议书、代价表、交易执照、坐褥准许证、名片。

4）DVD品牌广告片和VCD产品亮点特地制造光盘；（形式为企业场景规模展示、坐褥流水线等硬件拍摄；车辆亮点效力、车辆爬坡、载重、均衡度、轮胎刺穿等谋划演出展示）

5）3辆可以装公司典范产品差别样车的（客货两用可以载

四人）的情景车，（意在上门造访招商，可以低落出差费用），效率高，；轿车1辆，用于走访用意向或宗旨重点客户的前去洽谈。

6)投影机和投影布2套。用于公司人员闭会、培训和走访重点客户洽谈及招商会议用。此项若有条件到位会改变营销拓展效率新地步。搞人气活动投影宣传也经济最佳。

7）拱门、帐篷、气球、条幅、声响1套。用于活动宣传或促销及客户停业庆典用，租用广告公司的费用高，两次停业租金可以买一套了。

8）促销及停业礼品：广告礼品杯子、笔、其它礼品准备。

9）有条件最好再制造两套停业庆典和须要活动演出用的、具有拆装效力型的爬坡台、晚会演出舞台（从此的活动徐徐有能力培训自身搞，聘用礼仪公司的费用很高）。

10）.市场前期三个月发动资金预计60万元。

4.前期发动市场拓展政策：

（前提：人员装备、合作到位、道具完善，动手举办）

时间：09年12月26日—2010年1月24止

一．皖南拓展招商：中上。

1. 09年12月10日动手对周边市场做造访考察，可以带准备的精品情景样车出动，整个考察事项详见市场考察表。

2.本月15号做市场考察数据总结，对市场的品牌、代价定位、车型等做出最终的政策研讨定位。

3.预期26号对宁国市市场及终端乡镇举办同一的途径规划，车辆支配、人员装备；举办车辆、电动车、精品车巡展，予以市场品牌提拔，旨在对市场预热加温。（此项须在前期做好地方市场考察认定后再举办，配合电视广告效应同时出动最有效果）巡展电动车数量根据现场需求而定。整个巡展预期时间与途径须合伙议定。

2.宁国市主要路道及车站相近拉横幅、挂吊旗（让政府协调与城管安置）；农巴车做经济适用的车套广告，举办品牌活动提拔及终端招商，此项效益好、经济适用（6个月）。（此项须在12月23号前布置到位）

3.拣选本地方最有收视率高的地方台频道进行1个月的前期广告拉动，意在短期内提拔品牌着名度，配合市场的招商拓展做事顺遂举办。最好在宣城电视台、可以触及到周边300公里界限内最佳。（此项须在12月23前到位播动）时隔20天后再次播动1个月，旨在对完成招商收场后的市场予以加温。以期到达在网点建好后予以配合新店停业、同一促销活动拉销量。这样，有始有终，僵持三个月争取到达地方销量第一，品牌特出，力取在半年内做到地方头领职位。

4.拣选地方邮政夹报纸的邮发代理广告下发至乡镇终端，主要体现产品主旨的差别亮点车予以展示招商。（此项要在25号发动）

5．印制具有创意的招商海报在举办车辆巡展的时期张贴于要招商的区域主要路道口，同时聘其市场的无业人员下发宣传单。（此项在车辆巡展市场时互动举办）

6.在招商做事中，市场贮备组人员择优组合，成立商量精英组，专职刻意用意向的客户随时筹商。公司客服中心在罗致到意向客户信息，在第一时间内电告精英组及时迎洽！不失机会！

7.对在招商中用意向或有潜在意向的客户要记实在案，并经常维系自动、豪情与其沟通，以便在活动结束后落实能否来加入公司招商会议。

8.寅年1月26日根据市场反应景况看能否有举行招商会议的也许性，若有，则准备在28号至29号及止的为期两天的招商会支配。（整个议程支配可以且则规划）。

9.对招商到位后的网点要留下皖南组的人员与客户跟进维护，并与客户研究新品牌进入市场的炒作政策和持续性跟进倡议，供公司高层研讨定夺，以便制定出真正贴合皖南市场的整体营销计划与市场同步。

10．其它三组在皖南市场招商做事落实后对皖中市场举办预期规划。发动计划可以联结皖南的告成案例鉴戒、协调体会，其实代理扶持。整个适时订正。

11.在皖南市场预期规划的网点达60%时，可以做皖南乡镇的墙体广告，此时期为寒夏季候，最适合。覆盖物很少，雨水少，广告持续时间久，效益好既经济。

二．皖中、皖北 拓展招商：

1.2010年2月6日，企图在合肥电视台做覆盖全省的品牌广告，为前期的皖中、皖白招商拓展做事拉动尾声。可以做三个月5秒或10秒的图片广告，（预计30万元）整个广告产品主旨政策待定！电视广告播出10天后再在省报发动全省界限的发行量大的报纸招商，预计连刊6期后隔2天后再连4期，共10期（预计20万元、根据现实而定）；此次电视广告加报纸招商应当非常有效，同时也为应接过年前后的淡季市场做个奠定！便于在短期内挖出潜在的意向客户。对于代理扶持消费水平在全国偏见于中上。2月14日是虎年过年，（预计11号放假）在过年后2月22号动手皖北皖中的招商拓展做事正式发动。

2.在电视、报纸广告招商的时期可以对皖中、皖北市场举办车辆人员巡展、有计划性地上门造访客户。可以对其各个刻意的区域举办为期20天的客户不中断造访、拣选、锁定；对有须要开招商会议的要提早5天申报，经专职人员考察协商后定夺。3.对皖中、皖北的客户要对预期的A级市场举办先期到位；以便晚期网点布局规划到位，同时对前期的市场互动连环效应也起到了无足轻重的作用。对经销商的天性与遴选恳求上要庄分量度，拣选有实力和思想超前的经销商是前期再多的勤恳都赶不上的，由于，拣选永世比勤恳主要！（整个见公司的经销商加盟天性尺度），（3月18日A级网络要到位）。

14.在A级市场网点根基健全后，发动点与点之间的促销、广告、电动车秀等谋划运作，举办资源鸠集的整合营销；减省资金与时间效益的出格丧失，真正到达点与点，面与面之间的互链；为新品牌在市场里能敏捷沉淀打下坚实的基础。

15.在A级网络及其下端的C级乡镇终端市场80%到位后，（每个A级区域的C级终端成长，须要该区域的业务经理协同代理商成长，至多每个点成长6家C级）其区主管应准备周边B级重点区域的再次拓展做事准备。（3月28日A级至C端必需到位）

16.在省电视、报纸的硬件广密告行时，还要做一些助理的软性广告在其间助理互动，做为互补性的周密柔合，使其酿成空、地、人三位一体的平面守势。软件广告有：邮发广告、地方上的商业信息报、专版通用的招商海报、A\B级市场车站厕所定做的公益广告（虽是属于通常所说的那种渣滓广告但经济、效益非常好。招商有道啊）

17.在三大区市场拓展做事告一段落伍，为了对招商做事的继续推进完善，预计在4月18日召开威尔特公司虎年第一次岁首招商大会，其目的在于给经销商以及在招商做事经过中用意向的客户予以新的国度政策教导和沟通；卸掉其合作的种种操心与顾虑；（此次为公司新产品音讯宣布招商会）在招商会议里可以协调电动车行业的前景预测、行业新机遇、国度实践新尺度的利与弊、电动车行业的营销诀要研讨、技术性授课、公司的新产品亮点展示、真正差别电动车的展示评价（见台州新产品引进政策）等。

18．所有的招商做事、市场拓展做事根基到位后（预计在5月底闭幕）将继续对网络实践市场固定做事，并对经销商举办全方位的市场发动、包括市场谋划、促销、技术性培训、专卖店管理及C级网点的维护等一系列的跟进。（整个见对经销商的12大政策维持尺度）。

19.在内围市场根基健全稳定后，将抽出核心组对核心市场的拓展做事做准备，预计在6月16号对核心市场实践超出性拓展，对有幼稚客户的可以预定上门造访洽谈。对核心客户实践合作圆活性操作。

20.计划的完善性在实践经过中可以跟具实际景况针对性更改来修善，但在人员与装备的执行经过中需到位，否则，计划再好，代理扶持。再贴合市场也是达不到预期的完整绝对效果；须执行有度！

根据以上的营销思绪规划，若环境和机会根基?合，准备做事到位，预期的宗旨会很顺遂地杀青！

用三句话来末了：

一切以宗旨为导向!

一切以运动为规范!

一切以成果为定局！

计划(二)

1.年度宗旨计划完成5万辆：

抛开核心市场暂不计划，鸠集资源举办省内整合营销，则须要前期拓展安徽內围重点客户10个A级X 2000辆/年=2万辆；20个B级X 1000辆/年=2万辆；40个C级X 300辆/年=1.2万辆，全部5.2万辆。每辆车投入控制费用为340万元÷5万辆=68元/台。

2．人员装备与区域规划：

规划为三大区域；皖南、皖中、皖北；每个区四人，区域主管一名，业务经理三人。核心为贮备区，以前期主要助理三大区市场开发做事的毗连，前期转变为核心市场，共四区。（三大区网点细分祥见以上规划）三个区主管须要有2年以上驾龄驾照的。业务人员也要尽量持有驾照；

3.道具装备：（一切以风险控制与减省为前提）

1）产品宣传彩页、做事服。

2）招商手册、VI情景册。

3）协议书、代价表、交易执照、坐褥准许证、名片。

4）DVD品牌广告片和VCD产品亮点特地制造光盘；（形式为企业场景规模展示、坐褥流水线等硬件拍摄；车辆亮点效力、车辆爬坡、载重、均衡度、轮胎刺穿等谋划演出展示）

5）3辆可以装公司典范产品差别样车的（客货两用可以载四人）的情景车，（意在上门造访招商，可以低落出差费用），效率高，；轿车1辆，用于走访用意向或宗旨重点客户的前去洽谈。

6)投影机和投影布2套。用于公司人员闭会、培训和走访重点客户洽谈及招商会用。此项若有条件到位会改变营销拓展效率新地步。搞人气活动投影宣传也最佳。

7）拱门、帐篷、气球、条幅、声响1套。用于活动宣传或促销及客户停业庆典用，租用广告公司的费用高，两次停业租金可以买一套了。

8）促销及停业礼品：广告杯子、笔、其它礼品准备。

9）有条件最好再制造两套停业庆典和须要活动演出用的、具有拆装效力型的爬坡台、晚会演出舞台（从此的活动徐徐有能力培训自身搞，聘用礼仪公司的费用很高）。

10.市场前期三个月发动资金预计60万。

11.网点到位时间在2010年6月30日。

4.全省市场拓展招商：

1.2010年12月16日。针对10个A级重点市场举办人员合作、区域分配，并对其刻意发动的市场有计划性的车辆人员进驻；目的是对市场举办深远的市场考察，对市场前三名及中性品牌，调研其市场的份额、营销形式、广告形式、地方损耗观念、品牌的迟钝度、价位接受能力、配置、卖点、车型、售前任职方式，以及每个A市场的机遇与空间等举办研讨汇总；此项考察须在12月25日前结束回到公司举办分析分析研讨。（整个见市场考察表。）

2.没有市场考察就没有发言权，事实上见于。根据市场的考察，制定出市场客户所能接受的车型、配置、代价、色彩及车辆不同卖点；同时制定出真正适合市场的战略计划。

3.根据市场考察我们可以推出客户的所需车款及市场提供价位，同时我们将推出行业内电动车厂家大白为数不多的台州智能双电机作为新产品的情景光环，借以提拔品牌的主旨内在。（此主旨产品1月28号前引进到位）。

4.在1月29号对省电视台投入品牌展示及含有招商双重性的广告，主旨体现威尔特公司品牌的内在“智能型电动车领航者”；同时发动省发行量大的报纸广告来相联结，举办全省拉动招商；在招商进程中客服中心刻意各个区域意向客户信息的及时转达给该区刻意人，并予以实时记实备案。此广告投放段在过年时期，收视率很高！值！

5.对招商中的A市场予以市场前景空间评价认定，对凿凿很有潜力的A市场，在拣选经销商的基础上择优尺度很主要，为了到达此尺度，可以超前实践具有广告效益好、经济适用的广告先期投放（比方：事实上198总代。巴士头套、路边隔离栏、公交车前后字体标榜等，以此吸收经销商），并在广告投入后以情景车载公司最新产品及精品电动车两辆（含有诸多卖点集一身的）举办上门面对面造访招商，以此到达择优择时的目的。此项需专人市场考察后上报发卖总经理申批后予以执行。

6.举办市场造访招商的每位业务经理必需配备笔记本电脑，意在与客户洽谈时随时举办我公司特制的VCD/DVD情景片播视、进步洽谈告成希望率；同时也是对我公司实力与情景的优良展示。整个市场操作手段有该片区主管指导其人员举办。

7.內围市场实践地毯式造访，对用意向的客户随时可以接回公司视察洽谈，有公司高层予以“洗脑”敲定！。

8.內围市场前期12月18号前对宁国市进行市场预热，手段有：在宣城或宁国电视频道做实惠的短片效力型展示产品内在差别话的招商广告，其外，经过地方政府的对我内在企业投资的惠顾，让其出面与城管、工商协商，予以车站、小区等人气旺的中心性段实践横幅、吊旗、挂旗或路栏广告等投放。（此项有企业经济人可以无费用完成到位）对宁国情景店，让其加入市场协助，予以其发放彩页的互动任务。

9.在市场周密招商做事进一个段落伍，根据景况，意欲在安徽合肥为中心召开一次新产品音讯宣布会，（此项看皖中、皖北的招商进展现实景况再定）目的是推进招商做事的敏捷顺遂举办。对付A市场必需在1月20号前落实到位。

10.在1月22号，每个区将要对B级市场重点客户举办拓展，在2月10前必需结束其拓展做事回公司举办月度总结。你看198总代。（由于2月14号为虎年过年）12号放假。

11.在过年后2月22日周密动手对市场进行再度回访。逐步完善B市场的开发，同时对已建成的网点予以不中断的实时跟踪维护。在3月20日B级网点必需到位，届时将由拓展做事转换为市场A\B的鼓励与维护，并协助经销商对下端C市场举办开发延长。

12.在预计的网点到达60%后，将对整个安徽市场实践同一的市场车辆有计划的巡展、电动车秀、促销、义演等活动。目的是为了固定新产品进入市场前期的稳定，拉动促销量、促其扎根；同时也有效地提拔品牌着名度。

13.在整个预计网点健全后将对经销商举办不中断的培训进级，整个培训有专卖店导购技巧培训，店长管店、售后技术培训、售后维护等。旨意为让经销商与企业溶为一体，真正实践风险共担、合伙成长、合伙双赢为理念的双向法规。（祥见对经销商的培训尺度）

13.市场计划虽规划有度，但计划没有变化快，所以，不可萧规曹随，硬板操作，故在执行中根据现实景况可以得当调整，活络多变举办组合。方可到达预期效果！

有投入就会有报答！有付出就会有成就！

————我们自负！拭目以待！

方 案（三）

1.年宗旨销量5万辆：

核心市场A/B级2万辆，则须要开发A级10个X 2000辆/年/点=2万辆；內围3万辆，，则须要前期拓展安徽內围重点客户5个A级X 2000辆/年=1万辆；10个B级X 1000辆/年=1万辆；40个C级X 300辆/年=1.2万辆，全部5.2万辆。每辆车投入控制费用为340万元÷5万辆=68元/台。借使核心以OEM与客户操作则內围市场年度投入总费用为：68元/辆/市场投入X 3万辆=208万元。

2．人员装备与区域规划：

核心为一区（以核心不同区域、有幼稚客户资源的大区经理四人配组，前期每人各刻意自身熟习的区域拓展），內围规划为三大区域；皖南、皖中、皖北；每个区四人，区域主管一名，业务经理三人。共四区。198代理。（內围三大区网点细分祥见以上规划）四个区主管须要有2年以上汽车驾龄驾照的。业务人员也要尽量持有汽车驾照；

3.道具装备：（一切以风险控制与减省为前提）

1）产品宣传彩页、做事服。

2）招商手册、VI情景册。

3）协议书、代价表、交易执照、坐褥准许证、名片。

4）DVD品牌广告片和VCD产品亮点特地制造光盘；（形式为企业场景规模展示、坐褥流水线等硬件拍摄；车辆亮点效力、车辆爬坡、载重、均衡度、轮胎刺穿等谋划演出展示）

5）3辆可以装公司典范产品差别样车的（客货两用可以载四人）的情景车，（意在上门造访招商，可以低落出差费用），效率高；轿车1辆，用于走访用意向或宗旨重点客户的前去洽谈。

6)投影机和投影布2套。用于公司人员闭会、培训和走访重点客户洽谈及招商会议用。此项若有条件到位会改变营销拓展效率新地步。搞人气活动投影宣传也经济最佳。

7）拱门、帐篷、气球、条幅、声响1套。用于活动宣传或促销及客户停业庆典用，租用广告公司的费用高，两次停业租金可以买一套了。

8）促销及停业礼品：广告礼品杯子、笔、其它礼品准备。

9）有条件最好再制造两套停业庆典和须要活动演出用的、具有拆装效力型的爬坡台、晚会演出舞台（从此的活动徐徐有能力培训自身搞，聘用礼仪公司的费用很高）。

10）.市场前期三个月发动资金预计60万元。

4.全国市场拓展政策：

发动时间：2009年12月18日

1.核心定位为四个大区经理，应用自身现有的网络资源与客户举办沟通，对于代理扶持。或预定前去登门造访招商，借使其客户凿凿有肯定的销量及二级网络，可以用活络多变的方式都可以操作；首要前提是确保公司无风险操作，在市场投入上要看经销商能否站在诚意合作的基础上运作，否则，则按公司量化比市场投入来控制风险，绝对来说也则无法实践OEM的待遇提供。內围规划为三区。发动前以南、中、北的形式、由近至远的成长顺序举办拓展。

2.12月20日在《电动车商情》、深圳《发现资源》上登载30期连载的、可以体现公司产品内在的电动车亮点彩页广告。（形式体现公司品牌车的产品真正差别化、智能化、典范化等。祥见产品政策），同时再推出几款市面上罕见的不同系列的典范高配车款作为特价车登载，（特价车为最高豪配超廉价、比配件推销本钱还要低300元左右的，以此来广密告行爆炒；此效果就是让客户和同行业不可会解，眼球发亮、到达电话回访的效果）以此来体现公司产品内在为高端精品、性价比极高的反差一面；但此超特价车，须要客户在合作后，198总代。根据进货量按比例限量提供为依托；采用一句话：“取高补低”的政策！

3.应用各规划区聘用的业务经理，现有的客户资源通讯信息，让客服人员隔三差五地给预期内的内、核心经销商发送特别信息转达来举办“坐营招商”，对用意向的客户可以前期电话屡次联系沟通，待客户用意向想进一步深谈的景况下，可以预定来公司细谈，或前去上门造访洽定。扶持。此为网络“通讯招商”，经济实效。同时对业务出差费用可以有效控制。（此项在12月23日可以试行）

4.应用业务经理对自身现有幼稚客户资源的了解举办分析，（知己知彼）知其客户对产品及市场的所需，做出公司在能力界限内能维持的力度，特地制出适合经销商胃口的产品、政策维持等计划，并在特定时间内给其快件邮发举办招商，或屡次邮发公司产品亮点方面的音讯信息，此来为坐阵“邮件招商”的政策。须要业务人员配合客服人员刻意操作。（此项可以不按期操作.发动时间在12月26日新产品出台后可以试行。发信息须公司公用手机有客服中心人员发送）。

5.在登载电动车商情及其它电动车杂志的广告时间段内，可以给杂志社提供我们营销人员熟习的客户联系资源，给其邮寄登载有我们产品广告的杂志书刊供客户收阅（在杂志社寄出时可以在邮包贴上对客户的指引言语：此为宁国威尔特公司：“法姬娜”电动车交情提供，敬请关怀“法姬娜”最新产品！），提拔对我公司品牌及产品的感知度。此为“借势招商”（此项可以在12月22日提供发动）

6.在中国电动车网、中国电动车商情网、中国电动车志等网站登载能干的头条招商广告，目的是让客户在翻开广告窗口的同时就可以进入我公司网站涉猎，提拔客户对我公司品牌与产品的进一步了解。以此到达网络招商的目的，此为“网络招商”政策。可以随即实践。

7.內围市场在12月16日可以预期对三个区举办市场调研了解，在对市场有敷裕的分析后，可以制定出适合市场的车型、配置、价位、式样、色彩等。并对市场前三名的品牌操作形式、广告投入形式有所了解，便于制定贴合市场的营销计划；也为前期的招商起到了无足轻重的作用。

8.拣选本地方收视率较高的地方台频道举办1个月的前期广告拉动，意在短期内提拔品牌着名度，配合市场的招商拓展做事顺遂举办。最好在宣城电视台、可以触及到周边300公里界限内个更佳。（此项须在12月18前到位播动）时隔20天后再次播动1个月，旨在对完成招商收场后的市场予以预热。以期到达在网点建好后予以配合新店停业、同一促销活动拉销量。这样，有始有终，僵持三个月争取到达地方销量第一，品牌特出，力取在半年内做到地方头领职位。

9.在12月22号以先拿下皖南发动市场为前驱，在以上广告的投放时间段内，代理扶持。三区合作合伙对皖南前期发动市场举办市场车辆巡展活动拉开：空、地、人平面守势，实践有计划的巡展招商。

10.在车辆巡展经过中，举办其市场上门造访招商的每位业务经理必需装备笔记本电脑，意在与客户洽谈时随时举办我公司特制的VCD/DVD情景片播视、进步洽谈告成希望率；同时也是对我公司实力与情景的优良展示。整个市场操作手段有该片区主管指导其人员举办。

11.拣选地方邮政夹报纸的邮发代理广告下发至乡镇终端，主要体现产品主旨的差别亮点车予以展示招商。（此项要在1月25号发动）

12．印制具有创意的招商海报在举办车辆巡展的时期张贴于要招商的区域主要路道口，同时聘其市场的无业人员下发宣传单。（此项在车辆巡展市场时互动举办）

13.在招商做事中，市场贮备组人员择优组合，成立商量精英组，专职刻意用意向的重点客户随时筹商。公司客服中心在罗致到意向客户信息，在第一时间内电告精英组及时迎洽！不失机会！

14.对在招商中用意向或有潜在意向的客户要记实在案，并经常维系自动、豪情与其沟通，以便在活动结束后落实能否来加入公司招商会议。

15.寅年1月26日根据皖南市场招商的反馈景况看能否有举行招商会议的也许性，若有，则准备在2月1日至2日及止的为期两天的

会议招商支配。（整个议程支配可以且则规划）。

16.对招商到位后的网点要留下皖南组的人员与客户跟进维护，并与客户研究新品牌进入市场的炒作政策和持续性跟进倡议，供公司高层研讨定夺，以便制定出真正贴合皖南市场的整体营销计划与市场同步。

17．其它两组在皖南市场招商做事根基落实后（2月6日止）对皖中市场举办预期规划。发动计划可以联结皖南的告成案例鉴戒、协调体会，整个适时订正。

18.在皖南市场预期规划的网点达60%时，代理扶持消费水平在全国偏见于中上。可以做皖南乡镇的墙体广告来加温市场，此时期为寒夏季候，最适合。覆盖物很少，雨水少，广告持续时间久，效益好既经济。

19.皖中、皖北两组在皖南市场招商完善后（2月8日），对自身区域5个A级市场客户举办先行拓展，在A级市场网点到位后再图B级市场成长。

20.皖中、北两组实行各个区域各自为阵，对在市场招商拓展中遇到的疑问题目及时给公司汇报，以便公司叮咛高层作出及时治理。

21.在1月29号对省电视台投入品牌展示及含有招商双重性的广告，主旨体现威尔特公司品牌的内在“智能型电动车领航者”；同时发动省发行量大的报纸广告来相联结，举办全省拉动电视招商+报纸招商，（目的是提早为2月8日皖中、北两组举办其各自市场拓展招商打前锋）；在招商进程中客服中心刻意各个区域意向客户信息的及时转达给该区刻意人，并予以实时记实备案。本次省台广告投放段正好在过年时期，收视率很高！天时、天时、人和都完全；值！

22.在市场拓展中，网点与销量会络续增加，市场部的维护与跟进也会显得越来越主要，所以，市场部与售后部则是后者的重中之重；

（完善的售前任职体系是使预期宗旨到位的无力保证!）

在以上三套初步规划计划中，可以根据企业经济人的思想择一而行，在时间与拓展途径的预期上会由于内在气候的不测变化而改变预期时间规划；对年宗旨销量5万台的规划，在整体上若遵从尺度来制定，应当在预计量的规划基础上再增加40%为宜，即真正的年宗旨量应当规划为7.2万辆，超出预期的量化去勤恳，才干真无误保宗旨完成。在计划的执行中也会有其它要素的扰乱和突发事宜的发生，所以，不也许萧规曹随，应根据其时的现实环境去得当加以改动；对突发事宜的治理，应当还有应急企图计划准备。（应急企图案包括：企图组人员、应急资金贮备、市场人员缺少或变化应对、投入资金缺少应对、国度政策逆变应对、产品德量突发事宜应对、质量事故应对等）

九．合作协议书（有）

十．经销商的加盟尺度（有）

十一.经销商培训尺度（有）

十二．经销商的十二大政策维持（有）

十三.经销商专卖店装修尺度（有）

十四．应急企图案。(待起草定)

——没有完整的计划，惟有络续去完整！

没有完整的小我，惟有完整的团队!