其次幸运的是第一个出局的
几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的同伙牛总。他在一家项目型的公司做推销总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，完全的肥缺岗位。
一番唏嘘之后，牛总骤然来了一句：“你们这群做出卖的，真是没法说。说你们蠢吧，你们一意孤行社会上最圆通的一群人；说你们灵活吧，你们还真是一群病入膏肓的傻瓜。”
我马上问到：“何出此言？这可是棍扫一大片了。”
“你们一天到晚研究奈何‘卖’，却从不研究奈何‘买’。”同伙摇着头说。
“废话，我们原本就是进去卖的，不研究‘卖’研究什么？”我赶忙谦虚地评释。
“你们搞没搞懂啊？出卖不是卖，而是和客户一起买！你们一天到晚浑浑噩噩地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！你们还总自作灵活地以为能够操纵客户，岂不知我们是在明处，你们是在明处，你们的一举一动，对于198总代理赚钱吗。我们都能看出有多么愚昧来。”牛总愤然道。
我被他骂得有点冒汗，又有点不信服，接着问：“你觉得我们哪些地址蠢了？”
“蠢的地址多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们事实要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们奈何买东西；你们天天喊着做相关，却从不知道奈何补助客户。单纯说，你们从不体贴我们需求部门为什么买这个东西，也不体贴我们推销部门依据什么流程买东西，更不体贴我们推销人员的压力与需求部门的压力。至于说一次庞大推销对各层人员的影响，更是束之高阁。你说你们蠢不蠢？”
我仍旧冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们出卖的上帝，你能不能站在推销的角度，详明给我们这些做出卖的谈谈，我们事实错到哪了？”
“你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。看着198娱乐赚钱。上帝只帮人，不消人帮。而我们恰恰相同，我们是一群必要你们补助的人。借使不必要你们补助，我们买东西干什么？”牛总又严严实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度忠实、还有药可救的份上，就收费给你上上课吧。”
险些每个出卖人员都碰到过这个题目，折腾半天就是见不到带领。原因八门五花：带领忙，这事我（中基层人员）就做主了，带领经常不在家等等。
于是，198娱乐招商。很多出卖人员要么信托了客户的蜚言，要么假充带领对推销没影响，没关系马虎。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。
可是，你想过没有：
为什么带领不见你？
牛总理解：带领不见你，是由于有人不想让你见！绝大部门情景下，都不是带领没时间，而是中基层推销人员基础没打算让你去见。
原因主要有以下几条：
1．他基础没觉得到你的产品能帮他解决那些他必需解决的题目。注意，是“他”必需解决的题目，而不是“你”的产品能够解决的题目。和自己有关的事，为什么帮你忙？
2．他基础没打算选你。没打算选你，还要带你去见带领，那不是找抽吗？而且是带领抽。想知道198代理开户赚钱。
3．他觉得不出你的价值。纵然把你带到带领那里去，你人微言轻，他也不知道你在带领那里能帮自己做什么（比方帮他协和资源、帮他树立形象、赞颂他的事业等等）。借使觉得不出自己没关系取得利益，为什么帮你？
4．你程度太烂。在和你接触历程中，他觉得你实在差劲，把你带到带领那里去十有**会丢自己的人，带领会骂他办事不力的。
其实说事实，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了，他带你去了，也一定要买，但不带你去，险些没关系肯定是不想买。所以，你看198娱乐赚钱。醒醒吧，千万别信推销人员那些奇蹊跷怪僻怪的理由。
项目一般推进，你觉得一切都很亨通，可骤然有一天，客户打电话问你：那个XX题目用你的产品奈何解决好？
你一愣，创造确切不好解决。奈何办？于是费尽思量地找产品部门大概想设施曲折解决。你以为只须解决了这个题目，项目就没关系一望无边地向前推进了。
别犯蠢啊，解决了这个题目，反面还有成堆的题目等着你的。
牛总理解：想知道198总代注册。这是推销人员在找茬，不是在找题目。
推销有一个民俗：
他们前期会特别很是关注需求，中期会特别很是关注产品和计划，前期会特别很是关注风险。在推销的末了，很少有人再思考需求题目了，你没关系回想一下自己买房买车的经由过程，末了是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？
除了风险，前期还有一件事要思考，那就是奈何让提供商承担被淘汰的命运。做推销的既不想得罪提供商，也不想欠提供商人情。看待这个题目，相比看一个。客户通常会指导自己企图拔取的提供商，让他们帮着出主意，找小辫抓。
你明白了吗？这个题目最可能是对手和客户说合设下的坎阱。坎阱不可怕，可怕的是有人补助你的对手。这小我天然是影响推销的人。更可怕的是客户这样做，看看198娱乐赚钱。可能在心理上仍旧决策不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的拔取啊！（我们这些出卖真的很不幸！）
我曾经碰到过这样一个出卖，外号“千垂老二”——非论多难的单子，非论有几多竞争对手，他都能浴血奋战到末了，当然，末了客户基本都不会选他。为此这老兄很是自满，以为就差那么一点点，完全是运气题目，而不是能力题目，老二终究会成为第一。
牛总理解：你是老二，是有人想让你当老二。你们做出卖最荣幸的天然是中标的家伙，其次荣幸的是第一个出局的，早死早超生，不在我们这些推销身上花消本钱了。 最倒霉的就是千垂老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该取得的一样没取得。当老二大部门情景下不是能力不够，而是远远不够。
推销人员之所以明知你没戏，还心愿你主动参与，原因不外乎上面几条：
1．恪失职守。推销自身要拔取很多家提供商，要不绝地鉴别，他也怕被骗，所以他通知你的话，198总代注册。肯定是留不足地以至是打官腔的。这是人情世故。作为出卖，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。
2．压价的工具。你们出卖在什么情景下最可能降价？是不是竞争特别剧烈的时候？推销也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定提供商的代价来。
3．你是个备选。推销们还不是太宽心他们仍旧选中的主意，怕有闪失，全体留你当个备份（这还算慈爱）。万一有不测，你就无机缘了。不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。出卖通常唯有第一，没有第二。
4．推销必要他人看到自己事业奋发，你们出卖就是证明他奋发的道具。出局。
5．他们必要表明自己的决策是对的。奈何证明？天然是拿你的谬误和愚昧证明自己的英明神武。所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘争持到末了。
6．制度上不允许只与一家提供商联系。这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。
很多出卖人员有个民俗，就是经常把客户的条件当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫昔时，搞上一周；客户要计划，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最廉价。听听幸运。
他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会嗜好我；嗜好我，就会拔取我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板仍旧决策签约别家了。
牛总理解：独一的题目就在于这些事情都不是你和客户一起唆使的。当然，结果也肯定不是你想要的。
你们做出卖的，要刚强地信托一个基本规则：面前没有促使力，事情不会自不过然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的决断法度规范是对谁有益。所以，借使你的对手在“推”，那一定是对他有益了，也就是说对你倒霉了，那你跟着瞎凑个什么茂盛啊？
地下固然也会掉馅饼，但是概率特别很是低，你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：我不知道198娱乐赚钱。宁愿错杀一千，完全不能使一件事漏网。你想什么不重要，客户做什么才重要。
你们做出卖要学会创造一种不平允。借使人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛？前台的小妹妹就没关系取代你。别蠢了！
为什么不能循规蹈矩地依据客户的条件做？站在推销的角度看，原因如下：
1． 看待庞大的推销，我们推销往往一辈子就买一次，相比看198总代理赚钱吗。大概很多年才买一次，就像你买房子一样。所以，推销人员其实也不知道奈何买，手里有钱也发晕。借使他很分明自己奈何买了，你想想是谁教给他的？（看待天天采办的易耗品，此条不适用）。借使客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还循规蹈矩地做，你上哪去争取上风去？没上风凭什么选你？
2．你以为你的产品完全相符我们招标书的条件，以至比招标书写得还好。但是，你想过没有：是你们出卖人员熟识自己的产品，对于第一个。还是我们这些推销熟识你的产品？肯定是你吧！我们奈何可能写得出如此特出的招标书？你明白谁在替我们写了吧？这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。
3．我们做推销的，最经常被人质疑的就是平允性。但是，推销决策往往都是很理性的事情，你没法说什么是平允，什么是不平允。奈何办？找人来证明吧。你看我们是不是一切都循规蹈矩地做了？不信问问那个倒霉的出卖。
我们做出卖的最嗜好说的三个字就是：搞定人！但这事也让人哀愁，有时候觉得明明搞定了，关键时刻却使不上劲——不是冲锋陷阵，就是被对手支持的人打趴下——让我们干慌张，只能哀叹自己所托非人。
为什么会这样呢？
牛总理解：这种事也是家常便饭，从我的了解来看，绝大部门情景下不是所托非人，而是基础不会托！
你托人的目的就是想让人给你说坏话。可是你想过没有，你托的人固然很想给你说坏话，但是他往往不会说，由于他基础不了解你的东西，大概固然了解却不知道奈何帮你说。
奈何说可是大学问。由于他既要说得铿锵无力，又要说得不露神色，否则就穿帮了。可是这样高难度的事，你们做出卖的公然事前没悉心教授过，你让他关键时刻奈何托你？
乘隙说一下，你的盟友要补助你，最好的方法是通知专家你的东西如何补助他自己的业务。由于说自己的业务义正词严，他最懂自己的业务，他人没法回嘴。更重要的是，这很容易掩饰自己真实的妄想，他人看穿了也没用：198娱乐赚钱。我一切都是为事业！
我看到和经由过程过很多项目，这些项目中出卖和客户推销中某些角色相关特别铁，也完全支持我们，但末了却丢单了。比方，我们搞定了推销部的人，需求部门的人站进去把我们干掉了，反之亦然。但借使我们都搞定，本钱和精神也确切达不到。
奈何办？
牛总理解：别指望在一棵树上吊死，多试几棵。这种情景非往往见，说事实就是我们推销方外部博弈变成的。
你必需明白上面的道理：
1． 千万别信托我们这些推销方是理性决策买谁家产品的。相同，越是大的项目，我们越会猖天时用我们的理性和激动。你到场过我们的评价历程就知道了，其中往往充实着各种客观、不沉寂和小我身分。这其实也是肯定的，由于人越多，想知道198总代赚钱。决策越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱，鸡多不下蛋，而且越到前期，这种征象越危急。
2． 不是全体的选票都是一样的分量。很多项目的推销，往往有很多人参与，一个选型小组，198总代理赚钱吗。以至一个选型委员会。不只如此，还经常有一大套的评分规则，找一大堆的所谓巨头人士，比方高校师长教师、外部专家什么，每小我都有评价权。你要是信托人人同等，你就蠢了。你要深信：非论再大的推销组织，做决策采办的通常只会有一小我。所以，你必需明白谁是真正的决策者，谁是萝卜章。
3．在多人的推销组织中，做决策不买的通常有很多人。也就是说，只须有一小我反对，你就很可能丢单。做成一件事往往是很难的，但是搞砸一件事是很容易的。
你们做推销的可真是安适：打算买东西了，标书一发，一群提供商就找上门了；而你们只必要看着我们这些做出卖的一番撕咬，坐享其造就成果没关系了。
可我们出卖有多难啊：198娱乐招商。拼死拼活，唯有一家能抢着骨头，其他家被咬得鳞伤遍体，却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊？
牛总理解：抢不到骨头渣，是由于你们老奔着骨头去，明明有肉你们却不吃。我给你举个例子吧。借使我们新上一个项目，比方新建个厂房，肯定会有多量的推销。这时候，你知道我们推销部最难的是什么吗？
我通知你：是和项目施工部门没完没了地搏斗。
你想啊，新项目我们做推销的大部门都不懂，不懂只能效力项目施工部门的意见。其实这等于剥夺了我们的推销权。事实上198娱乐赚钱。由于你要是依据他们的说法买东西，你就会创造这个世界上唯有一家提供商合适，就是和这个施工部门某小我有很深相关的提供商；可是，借使你不依据他说的去做，他就会一甩手说：“出了题目我不有劲，你们推销部有劲。”我们哪负得起责啊！
你明白了吗？做出卖不要等到标书上去再做事业，要在客户设计阶段就要参与进去。用你们的话说，要学会塑造需求，而不是仅仅餍足需求。这样做周期固然长点，但却能严严实实地把肉吞进肚里。你们总以为擅长咬死人的才是出卖高手，但是在我们看来，真正的高手是那些在他人创造肉之前就叼走的家伙。
我们做出卖的有时候觉得做推销的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好，非论成效、质量都完全是拔尖的，代价也不贵，可你们却死活不选，一群人什么烂选什么。 一先河，我们还以为是有人搞定了你们推销，其后创造基础没有，198娱乐怎么赚钱。就是你们专业程度太差。对这种容易被忽悠的推销，我们真的手足无措。这是为什么？
牛总理解：错！这种事情发作的原因不在我们推销，还是在你们出卖。你别忘了，198娱乐怎么赚钱。买卖这种事是发生在人与人之间的。我们不是从倡导书、招标书、说明书、广告大概 其他诸如此类的东西那里采办，我们是从一个活生生的人那里买。我们心愿的是，出卖人员真正帮我解决题目，而不是僵硬地卖给我产品。谁关注我们的需求、谁关 注我们的题目、谁关注我们的利益，我们就觉得谁有人情味，我们就情愿和他做生意，哪怕他的产品没有完全解决我们的题目。
你不能指望着产品自己去说话，自己去了解我们。大部门情景下，我们对你和你的竞争对手的产品都不太了解，但我们了解自己的题目和需求，你们当中谁把自己产品的成效和我们必要解决的题目对应上了，我们就以为谁的产品好。这个“对应”的事业别指望我们推销方去做，我们不会做，也懒得做。这是必要你们出卖去做的。
你在提供产品，你的对手在提供解决题目的设施。我们更嗜好提供结果的人，而不是提供工具的人，并且情愿为此结果付出更高的代价。
牛总的话可谓纲领契领，听完让人如醍醐灌顶。总结起来，重心形式其实唯有一句话：不是卖，而是和客户一起买！即：
忘掉产品，真正以客户为中心，198总代赚钱。弄明白客户的想法并解决需求；
了解客户的推销逻辑和流程，客户奈何买，你就奈何卖；
真正去体贴客户的利益诉求，厘清项目机关。
这些事做好了，东西天然就卖进来了，也不至于干那么多蠢事。只怜惜，我们都太想卖了，太急着去卖了，所以，我们就卖不进来了！这犹如是出卖的悖论，赚钱技巧。却也是出卖的道理。
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